Marketing braucht im Grunde jede Trainerin und jeder Trainer
… aber Hand aufs Herz: warst du dir immer sicher, dass das, was du für dein Marketing getan hast, auch immer die Zeit, die du dort eingesetzt hast, wert war?
Keine Zeit das zu lesen? Sie unser inhaltlich gleichwertiges Video an:
Ich jedenfalls habe früher viele Marketing Fehler begangen und immer wieder teures Lehrgeld gezahlt. Vielleicht kann ich dir Enttäuschungen ersparen: Deshalb decke ich jetzt mit dir drei Denkfehler auf, von denen ich als Business-Trainer und Coach gerne früher gewusst hätte.
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Denkfehler 1, der zu einem Bremsklotz deiner Sichtbarkeit werden kann.
Denkfehler 2 wird dich im Content Marketing bremsen
Denkfehler 3 wirkt sich desaströs auf deiner eigenen Webseite aus
Big Picture: Die Denkfehler bauen aufeinander auf.
1) Ein Denkfehler, der zum Bremsklotz deiner Sichtbarkeit werden kann
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Auf Platz drei von drei Plätzen geht es um deine Bemühungen im Bereich der sozialen Medien. Die meisten wissen heute: LinkedIn ist derzeit eine der effektivsten Plattformen für Trainer-Marketing.
Bist du dir allerdings sicher, dass du in Linkedin keine Zeit mit Dingen verschwendest, die kaum etwas bringen oder sogar schlecht für dein Marketing sind?
Wir beobachten zum Beispiel hier im Institut, dass viele Trainerinnen, Trainer & Coaches in LinkedIn regelmäßig kleine Posts schreiben oder teilen. So ein Post ist in drei Sekunden gelesen. Genau hier liegt auch das Problem.
- LinkedIn misst genau die Verweildauer deiner Post-Besucher.
- Es zeigt Inhalte von dir immer seltener, je weniger die Menschen an deinen Beiträgen hängenbleiben.
- Schreibe also eher längere Beiträge oder
- nutze psychologische Auslöser wie
- die Polarisation,
- Provokation,
- Humor oder die von Khaneman so gut erforschte Verlust Aversion,
- damit die Verweildauer für deine Inhalte signifikant steigt.
Du kannst durch deinen Beitrag auch eine große Diskussion anzetteln. Alternative: Du stellst zum Beispiel eine Frage, bei der du genau weißt, dass deine Zielgruppe schon immer mit diesem Thema beschäftigt war.
Was wirklich gut funktioniert, sind Listen-Posts, also Listen-Beiträge, die eine wirklich wertvolle Checkliste beinhalten. Diese Liste hilft deinen Leserinnen und Lesern, entweder Schmerzen und Rückschläge zu vermeiden oder zum Beispiel ein wichtiges Problem zu lösen.
Immer wieder sehe ich auch Links in Trainer Beiträgen. Bitte nicht!
LinkedIn bestraft förmlich die Nutzung von externen Links. Es schränkt die Sichtbarkeit dieses Beitrages dann entsprechend ein.
- Nenne eher einen Suchbegriff, unter dem man deine Webseite finden kann
- oder bleibe vom Ansatz her komplett innerhalb von LinkedIn.
Es gibt viele weitere LinkedIn-Fallen, aber eine, in die fast alle tappen. Eine davon ist, zu viele Kontakte in LinkedIn zu haben.
Du hast richtig gelesen:
Die meisten Trainer:innen und Coaches haben in LinkedIn einfach zu viele Follower. Genauer Follower, die nicht zu ihnen passen.
Wenn du etwas in LinkedIn postest, dann registriert das System genau, welcher Anteil deiner Kontakte auf deine Inhalte reagiert. Registriert wird so zum Beispiel das Liken, das Kommentieren oder, ob und wie lange sie etwas von dir lesen.
Die Folge ist, dass z. B. ehemalige Schulkontakte oder Menschen aus Branchen, mit denen du eigentlich gar nichts mehr zu tun hast, indirekt zu einem Bremsklotz deiner Sichtbarkeit werden.
Dies passiert abhängig davon, wie groß der Anteil von nicht reagierenden Kontakten an deinen Linkedin Kontakten insgesamt ist.
Das bedeutet nicht, dass du enge Freunde oder deine Oma aus deinen LinkedIn-Kontakten löschen und verbannen musst.
Wir haben uns allerdings hier am Institut für Systemisches Training die Frage gestellt, wer mit großer Sicherheit nicht an unseren Inhalten interessiert ist. Im nächsten Schritt haben wir Stück für Stück unsere Kontaktlisten aufgeräumt.
Warum sind wir eigentlich auf sozialen Plattformen?
… wo wir doch genau wissen, dass wir auf unserer eigenen Webseite viel mehr Kontrolle über das Geschehen hätten.
Richtig, auf den social Spaces finden wir schnell potenzielle Kunden, die wir erst einmal auf uns aufmerksam machen möchten. Wer anfängt, unsere Inhalte genauer zu lesen, zu hören oder anzusehen, der wird natürlich mit höherer Wahrscheinlichkeit einmal Kunde als jemand, der nie etwas von uns gehört hat.
Was uns zum nächsten Denkfehler bringt.
Denkfehler 2 wird dich im Content Marketing bremsen: „Nimm hin, lieber Kunde, all mein Wissen für umsonst“
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Platz zwei meiner Top 3 Irrtümer im Marketing hat etwas damit zu tun, wie du mit deinen Inhalten umgehst.
Oft heißt es ja: „Content is King“. Aber was bedeutet das eigentlich?
„Content is King“ bedeutet letztlich, dass
- deine potenziellen Kunden gerne die Inhalte lesen, anhören oder ansehen, die für sie einen besonderen Wert inne haben.
- Inhalte also, die
- ein Problem lösen
- oder wenigstens offenlegen
- oder auch gleich deine Erfahrungen aus der Realität, die den Erfolg deines potentiellen Kunden merklich steigern,
- den Gewinn steigern,
- den Umsatz steigern
- oder zum Beispiel die Kosten senken.
Bedeutet das jetzt, dass ich alles, was ich an Wissen habe, meinen potenziellen Kunden in meinem Podcast einfach preisgeben soll? Bedeutet es, dass ich alles, was ich kann, weiß, gelernt habe, jetzt niederschreiben soll in meinem Blog?
Die Antwort lautet: jein.
Deine Kunden erwerben das gleiche Wissen in unterschiedlicher Form.
Stell dir vor, du gehst zu einem Livekonzert deiner Lieblingsband und jetzt würde die Band sagen: „okay, also unsere Songs kennt ihr ja schon, das wäre blöd für euch. Wir spielen heute nur Stücke, die ihr überhaupt nicht kennt. Die ganzen Dinge, die ihr gerne von uns hört spielen wir nicht.“
Du wärst wahrscheinlich ziemlich enttäuscht. Ähnlich ist es auch im Coaching und Trainer-Business. Das soll nicht bedeuten, dass wir im Unterhaltungs-Business sind. Aber:
- Unterschiedliche Formen deiner Dienstleistung oder Produkte (Webinar, Buch, Hörbuch, Live-Training, Live-Online-Training, Coaching, Beratung) werden von unterschiedlichen Menschentypen gekauft.
- Wenn eine Managerin mit ausgebuchtem Kalender die Wahl zwischen einem 10€ Buch und deinem vom Inhalt her identischen 65€ Hörbuch hat, dann kauft sie wahrscheinlich das Hörbuch. Dieses Hörbuch ermöglicht ihr, beim Pendeln zu lernen und nicht noch mehr Texte lesen zu müssen. Das Hörbuch ist zwar 550% teurer als dein gebundenes Buch, aber für sie hat es mindestens 550 Prozent mehr Wert.
Das war mein riesen Denkfehler Nummer eins. Um diesen wirklich ad acta legen zu können, müssen wir noch eins verstehen.
Die Produkte oder diese Dienstleistungen, die wir da anbieten, sollten nicht nebeneinander stehen.
Es ist viel besser, wenn dein Produktprogramm (Dienstleitungsprogramm) aufeinander aufbaut.
Finde ein Ziel, dass deine Kunden mit dir maximal erreichen können. Die Frage ist: Was ist das Wertvollste, zu dem deine Kunden durch dich werden können? (Alternativ: Was ist das größte Problem, das deine Kunden durch dich lösen können?“)
Wo liegt der Vorteil dieser Vorgehensweise?
Weniger Kunden kaufen jetzt immer tiefer gehende Dienstleistungen. Das senkt deine Marketingkosten, denn jetzt musst du für deine großen Programme oder für deinen Consulting Business nicht mehr mit enormen Aufwänden im Internet werben.
Kunden, die über die kostenfreien und kostengünstigen Produkte in dem Maße zu dir gekommen sind, kommen jetzt auch teilweise zu deinen höherwertigen Dienstleistungen.
Das hat den weiteren Vorteil: Dein Hauptbusiness wird für die Konkurrenz immer transparent. Teilweise bewerben erfolgreiche Trainingsunternehmen kaum mehr ihre Top Produkte und Leistungen (den Endpunkt).
Der Flow an Kunden, der von den günstigeren oder kostenfreien Produkten entsteht ist so groß, dass der Rest des Marketings innerhalb deines Kundensystems passiert.
So sind andere Trainer oder Berater ein Stück weit außen vor, was dein Geschäftsmodell angeht. Das ist manchmal auch gar nicht so schlecht.
Denkfehler 3 wirkt sich desaströs auf deiner Webseite aus
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Auf Platz eins meiner top drei Dinge, die ich gerne früher über Trainer Marketing gewusst hätte, finden wir einen Denkfehler im Zentrum deines eigenen Marketings: nämlich deiner eigenen Website.
Ich wette mit dir, dass auch du diesen Punkt nicht so konsequent umsetzt, wie unser Experte für online Marketing Mario Jung. Mario war im September live beim Alumni-Fest unseres Instituts dabei und hat eine kurze Session zum Thema Trainer-Marketing angeboten.
Unter anderem haben wir zwei Freiwilligen eine Kurzanalyse ihrer Website verpasst. Bei dieser Gelegenheit hat Mario ein Prinzip verraten, dass für mich überraschend war und das eigentlich frappierend einfach ist. Die Frage ist nur, warum halten wir Trainer und Coaches uns nicht konsequent an dieses Prinzip?
Ausschnitt des ZOOM Calls
Marius Jung: „Ich habe eben kurz gefragt, was Alex eigentlich als Fokusgebiet hat. Er sagte „Persönlichkeitsentwicklung“.
Ich bin jetzt zum ersten Mal auf seiner Seite. Wer kann erkennen, dass es hier um Persönlichkeitsentwicklung geht?“
Stille in der Videokonferenz
„Nummer eins der größten Fehler, das könnt ihr alle mitnehmen. Das machen fast alle falsch auf ihrer Seite: Gefühlt 90 bis 95 Prozent der Seiten, die ich mir in meinen SEO-Seminaren anschaue!
Ihr redet immer nur davon, was ihr könnt, aber nie, wie ihr helft.
Also dieses Problem – ich kann das beste hier, ich mache diese Dienstleistung da. Erstmal ist das ja super, alles toll!
Aber erklärt den Leuten doch mal, was denn passiert, wenn sie mit euch zusammenarbeiten.
Zum Beispiel: „Ich sorge dafür, dass du ausgeglichener bist“. Dann sehe ich als Kunde klar einen Vorteil. Ich kann mir vorstellen was passiert, wenn ich mit der Trainerin oder dem Trainer arbeite.
Ihr habt maximal fünf Sekunden Zeit.
Wir reden immer von Unterbewusstsein. Zwei bis drei Sekunden – bewusst, vielleicht noch 1-2 Sekunden, wenn du Glück hast. Im Unterbewusstsein entscheidet sich viel. Wenn du als Nutzer nicht sofort erkennst, um was es geht, dann geht die Absprungrate ins Unermessliche nach oben.“
Big Picture
Ist dir die Tragweite von Marios Kommentar eigentlich bewusst?
Es ist eine echte Trainer-Krankheit, was er hier anspricht. Wir haben so viele Zusatzausbildungen, so viele Kompetenzfelder und so viele Referenzen gesammelt. Viele „Experten“ haben uns erzählt: „Das müsst ihr auch alles sichtbar machen!“
Die Realität ist allerdings: Das interessiert den surfenden Kunden erst einmal überhaupt nicht. Erst, wenn es zu einem Abschluss kommt, musst du der Personalabteilung gegebenenfalls ein Zertifikat nachweisen.
Prüfe doch einmal auf deiner eigenen Webseite – gibt es ein großes Porträt von dir und einen tollen Spruch ganz oben auf deiner Seite oder ist bereits ganz oben klar, was passiert, wenn man mit dir zusammenarbeitet.
Die erfolgreichen Trainerinnen und Trainer – zum Beispiel Brendon Burchard, eine TAM Akademie mit ihren verschiedenen Trainern in Berlin ; Veit Lindau, Peter Beer oder, nehmen wir ein ganz großes Unternehmen, MindValley – sie vermitteln alle ab ganz oben, ohne dass man herunterscrollen muss, was du mit ihnen erreichen kannst.
Jeder zusätzliche Menüpunkt oben oder an der Seite, jeder Link zusätzlich hier ist nur eine Ablenkung. Insbesondere die Menüpunkte Leistungen, oder Portfolio, oder mein Angebot sind für viele Trainer und Trainerinnen heute eigentlich gar nicht mehr zeitgemäß. Das ist also das big picture.
- Soziale Medien bieten uns die Chance, dass dich neue Menschen erst einmal kennenlernen, wenn du dort nicht eklatante Fehler machst.
- Das großzügige Teilen von Erfahrungen und Wissen transportiert nicht nur deine Persönlichkeit, sondern erlaubt auch deinen Kunden, dich besser einzuschätzen und gegebenenfalls in deine Produktwelt einzusteigen (deine Services kennenzulernen).
- Dieses Content-Marketing, funktioniert aber nur, wenn du nicht jedes Mal das Gefühl hast, einen Teil deiner Seele zu verkaufen, weil du etwas von deinem Wissen Preis gibst.
- Das Herz deines Marketing ist allerdings nach wie vor dein eigener Newsletter und deine eigene Website.
Im Marketing und besonders in deinem Online-Marketing geht es ganz besonders darum, keinen Bauchladen zu präsentieren. Rolle dem Kunden statt dessen einen gut erkennbaren roten Teppich aus, der schnurgerade in deinen Seminarraum führt.
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Titelbild: Gerd Altmann, Freiburg, pixabay
